¿Se averían las ventas en redes sociales?

Por Sergio González | 12:20

El sector turístico se ha visto fuertemente influenciado por la explosión del marketing online y de social media. Durante los últimos años, los mercados han estado intentando encontrar la mejor manera de generar ingresos tangibles desde las páginas y perfiles de redes sociales. Sin embargo, todavía hay varias dudas sobre el potencial de éstas para generar ventas y sobre si estos canales online pueden asegurar o no un retorno de la inversión.


Algunos estudios publicados recientemente pueden hacernos creer que las redes sociales ya no resultan válidas para las ventas. “The Purchase Path Of Online Buyers In 2012“, un informe publicado por Forrester el pasado septiembre, revela que menos del 1% de las transacciones online realizadas por nuevos clientes provienen de canales sociales. También, École Hoteliere de Lausanne  y la compañía RateTiger  publicaron el pasado verano “The Distribution Challenge 2010-2012”, un trabajo de investigación que afirmaba que los hoteles de 3 y 4 estrellas han perdido interés en los medios sociales como canal de venta, pero también como una herramienta de marketing. Están volviendo a los clásicos, centrándose en offline y el marketing tradicional en lugar de los canales digitales online.

Entonces, ¿las redes sociales ya no son útiles para las marcas? ¿Ha llegado el fin del marketing en medios sociales? La verdad es que Facebook, Twitter, Pinterest, Google Plus o cualquier la otra las redes sociales no son específicamente canales de ventas pero son el lugar perfecto para socializar y es por esto que las marcas encuentran un buen ambiente para atraer nuevos clientes.

En atención a esto, el informe Forrester anteriormente mencionado afirma que el 48% de los consumidores informan que los post de social media son una gran manera de descubrir nuevos productos, marcas, trends o negocios. También el último HubSpot “State of Inbound Marketing” muestra que las compañías que bloguean más tienen ventas más consistentes.

Por tanto, las redes sociales pueden no ser el mejor lugar para vender pero son el lugar perfecto para socializar y este proceso de socialización se puede traducir en futuras ventas.

De hecho, algunas compañías han hecho un gran trabajo en atraer clientes utilizando social media.  Es el caso del hotel Palms de Las Vegas, que lanzó una campaña de marketing social para rastrear el camino de sus clientes desde el tuit hasta la transacción final utilizando HootSuite (The Palms Case Study).

Se dieron cuenta de que al final de la campaña habían excedido sus objetivos de reserva de habitaciones en un 47% y el objetivo de ventas en un 67%, demostrando que las campañas en medios sociales son realmente traducibles en un incremento de las ventas.

Las redes sociales como Twitter o Facebook pueden ser utilizadas para apoyar la campaña de marketing y para enviar tráfico a la página de reservas. El último estudio de Reuters muestra que cuatro de cada cinco usuarios de Facebook nunca han comprado un producto o servicio como resultado de un anuncio o de comentarios. Sin embargo, su base de 1000 millones de usuarios prueba que Facebook es todavía la red más popular y poderosa. Su potencial como herramienta de comunicación no puede ser ignorado.

Otras redes sociales están jugando un importante papel en el marketing online. Pinterest, por ejemplo, tiene un gran potencial para colocar productos en el mercado. Podemos contrastarlo  en un infográfico publicado hace algunos meses por las tiendas online Shopify, una plataforma web de ecommerce.

Después de analizar datos de unas 25.000 tiendas Shopify, el resultado reveló que los usuarios que venían desde Pinterest estaban un 10% más dispuestos a realizar una compra comparados con aquellos que llegaban de otros sitios sociales. Después de todo, las redes sociales son la única forma de marketing que puede llegar a los consumidores a lo largo de todo su proceso de decisión, desde el momento en que están buscando información sobre marcas y productos hasta que el momento de compra.

A causa de esto, incluso si algunas compañías han sido capaces de vender directamente a través de algunas redes sociales especificas, la verdad es que las redes sociales tienen que ser vistas desde el punto de vista del contacto con el consumidor, la comunicación y las relaciones públicas y no tanto desde una perspectiva de ventas.

Consecuentemente, en lugar de estar centrados en las ventas, los vendedores deberían concentrarse en atraer tráfico cualificado al sitio web, creando una experiencia de marca que ayude a generar un clima de confianza con el público, ofreciendo canales de comunicación online y construyendo una relación con los consumidores. Todo ello, como parte de un sólido plan de marketing y comunicación, debería ser traducido en ventas.

Lola Buendía

Head of Social Media and Community at Hosteltur 

Twitter: @lbuendia

Photo credit: alles-shlumpf

 

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